Как убедить в чем-то другого человека?
6 декабря 2021
119

Как удвоить шансы на то, что другой человек ответит "да" на ваши просьбы или требования?

И перед тем, как я расскажу вам об одной простой технике, которая поможет вам повысить уровень своей убедительности, мне хотелось бы напомнить вам о том, что далеко не все аспекты человеческого общения должны быть связаны с поощрением других людей на совершение нужных вам действий и поступков. Далеко не всегда нам нужно убеждать окружающих в чем-то. Общение с человеком, который концентрируется исключительно на своей повестке и пытается манипулировать окружающими, может показаться неприятным и даже превратиться в проблему. И, как это ни парадоксально, такой индивидуум со временем может стать менее влиятельным, потому что другие люди автоматически переходят в режим обороны рядом с ним. Нам нужно налаживать связи с другими людьми на основании доброй воли и искреннего дружелюбия, и иногда мы можем просто наслаждаться компанией другого человека. И все же в нашей жизни бывают моменты, в которые нам необходимо проявить супер-убедительность. Возможно, нам нужно что-то от кого-то получить, или создать условия для определённого события, или повлиять на другого человека ради его же блага. Может быть, мы пытаемся оказать на него терапевтическое воздействие или предложить ему определённый курс действий, который ему поможет. 

Но как мы можем убедить в чем-то другого человека? 

Ну, на самом деле существует множество разных способов влияния и убеждения. Роберт Чалдини очень чётко и конкретно описал 6 принципов убеждения, и сейчас я вам о них расскажу – или напомню. 

Первый принцип – это взаимность: если вы сделали что-то для этого человека, впоследствии он с большей долей вероятности исполнит какую-то вашу просьбу. Исследователи также обнаружили, что люди испытывают больше симпатии по отношению к вам и с большей долей вероятности поддаются вашему влиянию, если они сами ранее оказали вам услугу. 

Далее – последовательность и согласованность. Нам нравится быть последовательными и вести себя в соответствии с определённым представлением о нас. Человек, считающий себя щедрым (возможно, потому что вы сами не раз отмечали это его качество), с большей долей вероятности даст вам что-то для того чтобы подкрепить сложившееся о нем представление. Нам нравится вести себя последовательно и согласованно. 

И у нас также есть потребность в социальном доказательстве – может быть, не все охотно это признают, но во многих аспектах мы склонны делать то, что, по нашим наблюдениям, делают все остальные. Если все это делают, то "это", должно быть, вполне нормально. Влияние социального доказательства широко используется дизайнерами, задающими модные тренды, а также специалистами по рекламе и маркетингу. Результаты исследований говорят о том, что женщин больше влечёт к тем мужчинам, которым улыбаются другие женщины – и эта тенденция тоже демонстрирует силу социального доказательства. 

Следующий принцип – это влияние авторитета: если мы видим перед собой уважаемого, авторитетного человека, наделённого определённой властью – в силу его положения, рода деятельности, униформы, которую он носит, или из-за мощной личной харизмы и уверенности, - мы с большей готовностью отреагируем на его попытки в чём-то нас убедить. 

Пятый принцип убеждения – это симпатия и сходство. Если нам кажется, что этот человек похож на нас, мы более склонны голосовать за него, покупать у него, оказывать ему какие-то услуги и т.д. Именно поэтому рекламщики раздают листовки и прочие материалы не всем подряд, а людям, похожим на потребителей их услуг, и сами стараются выглядеть похожими на своих типичных клиентов – и это кажется последним привлекательным. Если мы видим, что другой человек похож на нас, мы испытываем больше симпатии по отношению к нему, он кажется нам более привлекательным, и в итоге мы с большей лёгкостью поддаёмся его влиянию. 

И последний пункт из списка Чалдини – это нехватка или дефицит. Мы ценим редкие, эксклюзивные вещи и события, и поэтому мы с большей лёгкостью поддаёмся влиянию заявлений о том, что у нас есть всего один шанс это получить (например, "распродажа заканчивается уже завтра!"), или о том, что эта вещь осталась на складе в единственном экземпляре и т.п. И я бы связал принцип дефицита с таким фактором, как страх. Как известно, страх оказывает на нас мощное воздействие, и люди склонны прилагать усилия для того чтобы предотвратить потенциальный негативный исход – мы верим в то, что с нами может случиться что-то плохое, и поэтому мы покупаем страховку. 

И своеобразной "вишенкой на торте", венчающей список этих факторов убеждения, является сила разговорного гипноза – того, чему мы в обучаем всех желающих на протяжении многих лет. И сюда же относится воздействие вашего языка тела, ваших жестов, тона вашего голоса и всех остальных аспектов, позволяющих вам звучать более убедительно.

Но здесь я хочу рассказать вам об одной очень простой технике, которая даёт мгновенный результат

И вы можете использовать её в контексте всех остальных факторов влияния, о которых я вам только что рассказал. Я уже упоминал о том, что мы с братом на протяжении многих лет обучаем всех желающих разговорному гипнозу, который подразумевает рекомендательную манеру изложения и оказывает непрямое воздействие. При этом человеку не кажется, что ему приказывают или отдают команды. Но почему вообще мы используем такое мягкое и опосредованное воздействие вместо того чтобы просто заставить человека сделать что-то? 

На то есть две причины 

Во-первых, такая манера воздействия подразумевает большее уважение к собеседнику. Фраза вида "возможно, вы уже начинаете замечать, как ваши руки постепенно расслабляются прямо сейчас" звучит более уважительно, чем старомодная гипнотическая команда "ваши руки расслабляются!". 

Во-вторых, непрямой разговорный гипноз с рекомендательной манерой изложения на самом деле оказывается куда более эффективным в плане убеждения. Выяснилось, что техника, основанная на принципе "свободы решения", в два раза чаще побуждает людей согласиться с собеседником или выполнить его просьбу, и вдвойне повышает вероятность того, что он действительно последует вашим рекомендациям. Эта простая техника основана на принципе "вы сами вольны сделать выбор". Подтверждая свободу выбора, вы исподволь посылаете собеседнику сообщение: "Я не представляю для вас угрозы, я не нарушаю ваше право отказаться, вы сами решаете, что вам делать". 

Недавно были опубликованы результаты мета-анализа как минимум 42 психологических исследований, посвященных изучению этой техники, и они говорят о том, что она не только очень проста, но и весьма эффективна. Исследователи протестировали реакции 22 000 испытуемых и пришли к выводу о том, что техника "свободы решения" удваивает вероятность получения ответа "да" на определённую просьбу. Благодаря этой технике убеждения люди больше жертвуют на благотворительность, с большей готовностью соглашаются принять участие в опросах и дают больше, когда незнакомец просит у них денег на билет до дома.

Но как вы можете использовать эту технику в повседневной жизни – а не только в ходе работы с теми, кому вы пытаетесь помочь? 

Ну, формулировка и подбор специфических слов и фраз не играет здесь особо важной роли. Результаты исследований говорят о том, что фразы вида "но вы, конечно, не обязаны" работают так же хорошо, как и фраза "вы сами вольны сделать выбор". Основным фактором, определяющим степень эффективности этой техники, является формат контакта. Наибольший эффект она дает при личном общении. Подтверждение свободы выбора оказывает максимальное влияние, когда вы говорите все это человеку в лицо. Все это также работает в формате, скажем, электронной переписки – но в данном случае эффективность этой техники снижается. Этот подход работает, потому что мы, люди, на инстинктивном уровне ненавидим любые элементы давления и принуждения, а также ситуации, не оставляющие нам выбора или подразумевающие значительное урезание возможных вариантов. Мы восстаём против попыток явного принуждения, "закрывая" своё сознание и своё восприятие. Фраза вида "Это тебе решать, но было бы просто замечательно, если бы ты дал мне немного денег на такси, и я смог бы уехать домой сегодня вечером" вдвойне повышает вероятность получить желаемое по сравнению с просьбой формата "Дай мне денег, они мне очень нужны!". Именно поэтому гипнотерапевты мягко и ненавязчиво используют так называемую "иллюзию выбора" в ходе гипнотического погружения. 

Например, мы можем сказать клиенту: "И на самом деле я не знаю, какая именно часть вашего тела первой начнёт расслабляться… может быть, это будут ваши ноги или ваши руки… ваше подсознание само решит… но вы можете дать волю своему любопытству, и вам действительно становится интересно выяснить… какая часть вашего тела расслабится первой и первой погрузится в состояние полного покоя и умиротворения…". 

Примерно так выглядит иллюзия выбора – у клиента как будто есть выбор, и он сам может решить, какая часть его тела расслабится в первую очередь. Но на самом деле ему предлагается единственный вариант – расслабление и улучшение состояния. О чём-то другом речь просто не идёт. Вы не предлагаете клиенту выбор между расслаблением и напряжением, но, пока вы мягко подводите клиента к расслаблению как единственному возможному варианту, он сохраняет ощущение автономности и свободы воли.

Итак, давайте подведем итоги: акцент на свободе выбора парадоксальным образом повышает вероятность того, что вам удастся убедить в чем-то своего собеседника. Люди, умеющие применять разговорный гипноз, регулярно применяют этот принцип на практике, и он определённо может использоваться в повседневном общении. Например: "Конечно же, это тебе решать, но я бы очень обрадовался, если бы ты пришёл сегодня на моё выступление – естественно, если у тебя будет время", или "Ты, конечно, не обязан отменять свои планы, но мы были бы очень рады видеть тебя на нашей вечеринке на следующей неделе", или "Конечно же, ты вправе сам решать, но я тут подумал, что ты мог бы одолжить мне… (то-то и то-то)". 

В этой технике нет ничего сложного – и при этом она невероятно эффективна. И её мудрое применение в сочетании с вашей способностью вызывать симпатию и персональным авторитетом может сделать вас куда более влиятельным и убедительным как в гипнотической работе с клиентами, так и повседневной жизни – причем это произойдет незаметно и исподволь. 

Позвоните нам!
Ваш заказ готов к оформлению
Личный кабинет
Вам будет доступна история заказов, управление рассылками, свои цены и скидки для постоянных клиентов и прочее.
Ваш логин
Ваш пароль