6 основных принципах влияния или убеждения
Вы узнаете о шести основных принципах влияния или убеждения, а также о том, как использовать эту информацию для защиты от неоправданной и неуместной манипуляции и обретения более глубокого понимания сути человеческих взаимоотношений. Как вообще получается так, что некоторые личности и некоторые ситуации могут убедить нас и повлиять на нас гораздо больше других? Отчасти ваша подверженность убеждению зависит от того состояния, в котором вы находитесь в тот или иной момент времени. Если вы устали, испытываете голод, пребываете в плохом настроении или в чем-то нуждаетесь, то вы, скорее всего, с большей лёгкостью поддадитесь убеждению. Если человек страдает от жажды, вы сможете убедить его сделать все, что угодно, предложив ему стакан воды в качестве вознаграждения. То есть адекватное удовлетворение всех основных физических и эмоциональных потребностей усиливает наш иммунитет к влиянию индивидуумов, пытающихся одурачить вас, пообещав вам исполнение всех этих потребностей и при этом требуя слишком многого в ответ. Когда мы считаем, что кто-то или что-то может удовлетворить какую-то из наших эмоциональных потребностей, мы с готовностью поддаёмся влиянию этого кого-то или чего-то. Однако некоторые из этих потребностей являются незаметными и практически неуловимыми.Психолог Роберт Чалдини сформулировал шесть принципов влияния или убеждения
При этом он подчеркнул тот факт, что когда мы позволяем убедить себя в чём-то, это далеко не всегда приводит к негативным последствиям. Если вы сможете убедить другого человека пристегнуть ремень безопасности в машине или не садиться за руль в пьяном виде, то это, конечно же, будет просто замечательно. Однако если мы задумаемся о тех ужасах, которые творят некоторые люди или даже миллионы людей, поддавшись влиянию харизматичного лидера, то мы увидим, что понимание психологии убеждения на самом деле имеет огромное значение, - возможно, даже является жизненно важным для всех нас во всех аспектах нашей жизни.Первым принципом убеждения является принцип взаимности
Когда другой человек что-то делает для нас, мы чувствуем себя обязанными сделать что-то взамен для этого человека – даже если мы не осознаем этого. Когда кто-то что-то делает для нас, мы говорим этому человеку: "Премного благодарен!" или "Буду должен!". Тот человек, который пытается убедить меня в чём-то, может использовать данный принцип, первым оказав мне какую-то любезность – даже самую незначительную. Подобный подход широко используется в сфере торговли и маркетинга в виде раздачи бесплатных образцов. Чалдини приводит в пример Эфиопию, которая потратила тысячи долларов на гуманитарную помощь Мексике после землетрясения 1985-го года, несмотря на то, что на тот момент население Эфиопии голодало, и в стране шла гражданская война. Таким образом Эфиопия отплатила Мексике за оказанную ей в 1935-том году дипломатическую помощь - в тот момент, когда Италия пыталась завоевать Эфиопию. Манера общения в стиле "злой полицейский и добрый полицейский" основана на том же принципе: подозреваемый попытается угодить тому полицейскому, который проявил любезность по отношению к нему, и с большей долей вероятности даст показания. Конечно же, люди постоянно делают что-то хорошее для других людей и оказывают им любезности – при этом они не обязательно хотят получить что-то в ответ. Однако нам следует всегда помнить о том, что в большинстве случаев осознание того, что вы кому-то что-то должны, оказывает на нас очень сильное влияние.Второй принцип убеждения основан на последовательности
Чалдини обнаружил, что те люди, которые в устной или письменной форме дали какое-то обещание, либо обозначили свою приверженность определённой идее или стремление к определённой цели, в большинстве случаев склонны придерживаться этой идеи или активно стремиться к достижению этой цели именно потому, что они заявили о ней. Приверженность данной идее и поставленные цели становятся неотъемлемой частью образа самого себя, присутствующего в сознании человека. Люди продолжают следовать обозначенной стратегии даже после исчезновения изначального намерения или мотивации. Всем нам хочется показаться последовательными как в глазах окружающих нас людей, так и в наших собственных глазах. Если вы будете играть роль человека, придерживающегося определённых убеждений, в которые вы сами не верите, то со временем вы начнете все больше и больше проникаться этими идеями – даже если вы прекрасно знаете о том, что вы всего лишь играете роль. Во время Корейской войны появился термин "промывание мозгов", который произошёл от китайского словосочетания, имеющего дословный перевод "стирка мозгов". Многих американских солдат, находившихся в плену у китайцев, заставляли постоянно читать агитационные материалы с антиамериканскими и прокоммунистическими идеями другим военнопленным, и со временем эти солдаты сами начинали придерживаться подобных идей. Принцип, работающий в данном случае, можно сформулировать так: "я должен поверить в это, иначе зачем тогда я говорю это?". Когда люди присоединяются к группе, запугивающей и преследующей других индивидуумов, очень часто так происходит из-за того, что главарь банды поначалу оказывает незначительные любезности очередной жертве запугивания. Потенциальный член "банды" хулиганов проникается этими идеями и со временем начинает ассоциировать свой образ самого себя с такими же поступками, какие совершает лидер. Постепенно подобные модели поведения становятся неотъемлемой частью образа этого человека, он присоединяется к группе преследователей, и ему приходится продолжать запугивать и преследовать для того чтобы оставаться последовательным. Не стоит недооценивать силу потребности оставаться последовательным. Как писал великий Ральф Уолдо Эмерсон: "Глупая последовательность – суеверие недалёких умов, которые восхищаются мелкими политиками, философами и святыми; подобная последовательность не имеет ничего общего с последовательностью великих душ - недалёкие глупцы могут озаботиться даже тенью на стене. Говорите сегодня то, что вы думаете сейчас, и выражайте своё мнение однозначно, а завтра говорите то, что вы будете думать завтра, и опять же выражайте свои мысли однозначно, даже если эти слова будут противоречить всему, что вы сказали сегодня".Третий принцип основан на общественном согласии
Также очень не стоит недооценивать силу общественного согласия. Во многих сферах жизни мы склонны прислушиваться к мнению окружающих нас людей, и нам кажется, что миллионы людей просто не могут ошибаться. Если все остальные делают это, то и вы тоже должны это делать. Как вы думаете, сколько людей стало бы по собственной воле носить рваные джинсы, если бы все остальные не делали этого? Люди склонны делать то, что, как они видят, делают окружающие, что доказывает невероятную силу такого фактора, как общественное согласие. Конечно же, в некоторых случаях поступки большинства людей обусловлены вескими причинами, однако также существует такое понятие, как "массовое помешательство" или "сумасшествие толпы" - тенденция делать что-то или верить во что-то лишь потому, что многие люди делают это или верят в это. Подобные тенденции могут лишить нас способности думать самостоятельно.Четвёртый принцип убеждения основан на авторитете
Внешние признаки власти - белые халаты, форма полицейских, уверенная манера общения – являются весьма убедительными. "Это должно быть полезным и правильным, потому что так говорят учёные, так говорит учитель и так говорит король". И человек говорит: "Я просто исполнял приказы" - именно так оправдывали свои действия бывшие нацисты. Знаменитый эксперимент, проведенный Стэнли Милгрэмом в 1960-х годах, показал, что совершенно обычные люди способны на весьма неоднозначные и очень жестокие поступки, руководствуясь универсальным принципом слепого подчинения кажущейся власти и авторитету. Проблема в том, что власть можно очень легко сфальсифицировать, просто надев подходящее одеяние или униформу, либо с помощью определённой манеры речи и поведения, и мы все поддаемся на подобные уловки. Повторюсь: мы с готовностью отказываемся от умения думать своей головой и передаём это право человеку в форме.Пятый принцип основан на симпатии
Пятый принцип как таковой может и не показаться особо зловещим - здесь я говорю о принципе симпатии. Люди, вызывающие симпатию у окружающих, могут быть невероятно убедительными. Результаты исследований говорят о том, что мы с большей долей вероятности купим товар у того человека, который нам понравится, – и это совершенно неудивительно. Сотрудники сферы продаж часто бывают привлекательными и вызывают симпатию. Если вы будете стараться слишком сильно, то вы можете показаться неискренним подлизой, однако если мы не испытываем искренней симпатии к какому-либо индивидууму, он никогда не сможет нас в чем-то убедить. Многие люди, ставшие жертвами мошенников, впоследствии говорили: "Но он выглядел таким милым!". Как правило, физически привлекательные индивидуумы вызывают у окружающих больше симпатии, считаются более милыми, более умными, смелыми и высокоморальными, чем ничем не примечательные "серые мышки". Подобное восприятие называется "эффектом ореола". Проблема в том, что даже те люди, которые кажутся идеально привлекательными, совершенно не обязательно действуют в ваших интересах.Шестой принцип основан на редкости
И последний принцип, о котором я собираюсь рассказать вам сегодня, - это принцип редкости. Мы все понимаем, что если бы бриллианты росли на деревьях и падали нам под ноги, никто бы не придавал им особого значения. Их ценность заключается в их относительной редкости: бриллиантов на самом деле не так уж и много! Вспомните заманчивую рекламу магазинов и различных распродаж: "Вы сможете купить этот товар по этой цене только до понедельника" или "Вы сможете купить этот товар на распродаже!". Подобные слоганы подразумевают, что данные товары и услуги являются или вскоре станут редкими и менее доступными, и поэтому мы начинаем воспринимать их как более ценные для нас. Этот принцип гораздо глубже проникает в нашу жизнь и распространяется во всех ее сферах гораздо шире, чем мы могли бы подумать. Если наш знакомый "человек настроения" большую часть времени угрюм и ворчлив, мы можем стать заложниками модели, при которой мы начинаем испытывать к нему незаслуженную благодарность в те редкие моменты, когда он проявляет любезность. Милое и приятное поведение с его стороны становится более ценным для нас по сравнению с милым поведением другого человека, который большую часть времени является радушным и приятным в общении.Психолог-бихевиорист Б.Ф. Скиннер говорит о том, что непоследовательное и поэтому редкое вознаграждение с большей долей вероятности вызывает зависимость и приводит к компульсивному поведению. Например, те кошки, которые не всегда получали лакомство после проявления определённой модели поведения, вели себя более компульсивно по сравнению с теми животными, которые всегда получали вознаграждение в виде еды. Вы можете верить в это или нет, но зависимость от азартных игр была бы куда более редким явлением, если бы люди всегда выигрывали. Вполне возможно, что эти наркоманы, зависимые от очередной "дозы" игры, чувствовали бы себя куда более свободными, если бы удача сопутствовала им всегда, а не от случая к случаю. Может быть, те женщины, которые снова и снова возвращаются обратно к агрессивному, непредсказуемому и проявляющему физическое насилие партнеру, зависимы именно от хороших моментов, существующих в этих отношениях – и эта зависимость обусловлена редкостью подобных моментов. Поэтому всем нам необходимо осознавать и остерегаться тех моментов, когда люди осознанно или неосознанно используют принцип редкости при общении с нами.
Итак, давайте подведём итоги и вспомним шесть принципов убеждения, о которых мы с вами сегодня говорили: это взаимность, последовательность, общественное согласие, авторитет, симпатия и редкость.