Я хочу рассказать вам о проверенной и подтвержденной научными доказательствами технике повышения привлекательности ваших советов в глазах собеседника – для того, чтобы он мог принять их с большей легкостью.
Как говорил писатель Джон Стейнбек, "на самом деле вы не хотите никаких советов – вы согласитесь на то, что вы в любом случае собирались делать". И в этом есть зерно истины. Скорее всего, вы слышали распространённую поговорку "в жизни каждый должен совершать собственные ошибки" - или вы сами говорили это кому-нибудь. И это утверждение основано на идее о том, что мы должны учиться на собственном опыте – то есть, совершая собственные ошибки, мы учимся тому, как мы можем избежать подобных ошибок в будущем. И я думаю, что здесь есть пара моментов, которые действительно стоит рассмотреть.
Мы не должны поддаваться чрезмерной боязни совершить ошибку – иначе мы станем слишком осторожными, и в итоге мы можем так и не попробовать сделать что-то. Чрезмерная концентрация на избегании дискомфорта и возможных угроз не дает нам воспользоваться открывающимися перед нами возможностями. Как говорится, "не ошибается тот, кто ничего не делает". Но, с другой стороны, у нас не так уж и много времени на этой земле, и чем большего количества ошибок мы сможем избежать благодаря своей наблюдательности и полноте осознания, тем лучше. И было бы еще лучше иметь возможность учиться на ошибках других людей. И здесь я говорю о советах и рекомендациях людей, движимых самыми лучшими намерениями. Однако мы все также знаем людей, которые постоянно дают советы и рекомендации – но они делают это скорее ради самих себя, а не ради объектов своей "заботы". Может быть, им нравится звучание собственного голоса, или таким образом они пытаются привлечь к себе больше внимания. Может быть, они в принципе не умеют общаться с людьми по-другому – не рассказывая им о том, как те должны жить. Все человеческие отношения – как личные, так и профессиональные – содержат элементы игры во власть, и этот факт является объективной истиной независимо от того, нравится вам это или нет. Постоянные непрошенные советы формируют у объекта такой "заботы" ощущение собственного бессилия – и он начинает отстраняться от навязчивого советчика. Таких людей избегают, их считают "раздражающими занудами", или объект "заботы" просто отказывается слушать и воспринимать то, что говорит советчик.
И я считаю, что было бы лучше давать советы не потому, что вы хотите потешить свое эго, и не потому, что вам нравится, когда вас слушают. Советы должны быть основаны на искренней заинтересованности в улучшении жизни или состояния человека, которому вы даете этот совет. И я также думаю, что способность прислушаться к хорошему совету, исходящему из источника, которому вы доверяете, может помочь вам избежать тупиков и лабиринтов, в которых вы могли бы зря потратить бесценные годы своей жизни. На самом деле мы можем учиться не только на собственных ошибках – мы можем извлечь массу полезных уроков из опыта других людей. И, конечно же, к этим "другим людям" отношусь также и я)) И здесь я не говорю о том, что советчик априори знает ответы на все вопросы – но если он уже прошёл тот путь, который собираетесь пройти вы сами, может быть, вам действительно стоит к нему прислушаться. К тому же с возрастом люди часто набирают достаточно жизненного опыта для того, чтобы предугадать возможные последствия определённого действия или выбранного курса. Довольно часто объект "заботы" игнорирует советы – как будто у него случился временный приступ глухоты. Некоторые индивидуумы яростно сопротивляются любым попыткам что-то им посоветовать. Они могут говорить: "Я сам все знаю!", или они могут выдать целый список причин, по которым ваш совет не применим лично к ним. Либо такой человек может притвориться, что он полностью с вами согласен - "Ну да, вы совершенно правы!", - но при этом вы сами знаете о том, что он в любом случае поступит по-своему, и это может негативно повлиять как на него самого, так и на других людей.
Совет должен преподноситься в правильной форме. Он может быть явным и конкретным или подразумеваемым и неочевидным.
Существует множество различных способов влияния на людей, но здесь я хочу сконцентрироваться на одном из них. Недавно Университет штата Пенсильвания провел одно очень интересное исследование, в ходе которого выяснилось, что ход ваших мыслей перед тем, как вы услышите какой-то совет, оказывает значительное влияние на степень привлекательности этого совета и ваше желание ему последовать. Исследователи обнаружили, что размышления о своих ключевых ценностях значительно повышают вероятность принятия услышанного совета. Если вы хотя бы немного разбираетесь в психологии, это открытие вряд ли станет для вас сюрпризом. Но удивление может вызвать сила этого эффекта – концентрация на ключевых ценностях действительно помогает подвести человека к принятию того или иного совета.Профессор Эмили Фелк, ведущий автор этого исследования, сказала – цитирую: "В ходе исследования мы пришли к выводу о том, что простого размышления о ключевых ценностях может оказаться вполне достаточно для изменения фундаментальных реакций нашего мозга на последующие сообщения. И со временем потенциальное воздействие этого принципа может стать масштабным и значительным".
Но почему так происходит?
Ну, у каждого из нас есть врождённая потребность в наличии определённой степени влияния и контроля над собственной жизнью. Возможно, напоминание о ключевых ценностях заставляет нас задуматься о собственной автономности и самоопределении – и поэтому возможность принятия внешнего направления начинает казаться нам уже не такой угрожающей. Или, может быть, размышления о наших ключевых ценностях открывают перед нами новую перспективу – и мы начинаем задумываться о более широком контексте нашей жизни, а не только о том, что нам кажется приятным и позитивным в краткосрочной перспективе. Концентрация на ключевых ценностях помогает нам увидеть более полную картину, придает нам сил и расширяет спектр наших полномочий. Она делает нас куда более заинтересованными в принятии идей, соответствующих нашим собственным представлениям о своей идентичности, и нашим личным, персональным устремлениям. Исследователи выяснили, что концентрация на более широком контексте, включающем наши персональные ключевые ценности (те вещи, которые действительно имеют значение лично для нас), активизирует вентромедиальную префронтальную кору головного мозга. Я не уверен в том, что вам действительно нужно запоминать эти сложные термины – достаточно знать о том, что этот участок нашего мозга призывает нас принять полезный совет и последовать ему. Чем больше вы стимулируете эту область, тем выше становится ваша склонность прислушиваться к экспертам и принимать их советы.
Например, если вы хотите посоветовать человеку прояснить те моменты, в которых он был не особо честен, после напоминания о таких ключевых ценностях, как честность, искренность и уважение к другим людям, он с большей долей вероятности к вам прислушается. Вы как будто переносите его в более широкий контекст – что облегчает понимание специфического контекста или ситуации. От понятия "честность в общем" мы переходим к понятию "честность в специфической ситуации". Если этот человек не относит честность к ключевым ценностям, имеющим значение лично для него, он может лучше отреагировать на упоминание смелости – и именно смелость может стать той ключевой ценностью, которая поможет ему с большей лёгкостью принять ваш совет прояснить моменты недопонимания (какими бы они ни были). Мы не можем навязывать людям ключевые ценности, но мы можем задавать им общие вопросы вида: "Как вы думаете, честность играет важную роль в этом мире?". Если собеседник ответит "нет", вы можете уточнить, что, по его мнению, является важным и значимым.
Хорошо, но как мы можем использовать этот принцип на практике и открыть сознание собеседника для восприятия исходящего от вас потока мудрости?
Вы можете поговорить с человеком о том, что является важным лично для него. Допустим, вы хотите воодушевить друга на повышение уровня физической активности и регулярные занятия спортом. Вы могли бы напрямую сказать ему: "Ты должен больше двигаться!". Или вы можете начать с выяснения того, какие вещи играют действительно важную роль в нашей жизни. Вы можете поднять вопрос важности здоровья, и сказать ему о том, что отчасти наше состояние здоровья является вопросом удачи и везения – но здесь также есть и другая часть, которая больше похожа на долгосрочные инвестиции. И для того чтобы получить от них "доход", человеку нужно правильно питаться, избегая злоупотребления "мусорной" и вредной едой, а также давать себе достаточно физической нагрузки, которая может принимать форму физических упражнений, подходящих для его текущего состояния. Все это позитивно скажется на здоровье его организма и уровне жизненных сил. Конечно же, чрезмерная концентрация на этих вопросах может увести вас далеко от основной темы, поэтому будет достаточно просто изложить ему свои предположения. И, когда ваш друг определит свои ключевые ценности – например, скажет, что здоровье действительно является очень важным, - вы можете расширить эти идеи. И уже после этого вы можете предложить ему записаться в фитнес-клуб, в который ходите вы сами - "кстати, как раз сейчас у них есть очень выгодное спецпредложение!". То есть вы поощряете его задуматься о своем здоровье в долгосрочной перспективе, открывая перед ним более широкую картину. Вы переключаете его внимание на ключевые ценности, и уже потом предлагаете свой совет, и такой переход покажется куда более плавным и органичным, чем фразы вида "Запишись в мой фитнес-клуб, и ты почувствуешь себя куда более сильным и здоровым!".
Техника воздействия, поощряющая концентрацию на ключевых ценностях, не обязательно подразумевает вопросы о том, чего хочет ваш собеседник – вы скорее пытаетесь выяснить, что является важным лично для него. Если вас спросят, чего вы хотите, вы можете сказать, что вы так сильно устали, что вы бы с удовольствием провели недельку дома за просмотром телевизора, или, может быть, вам хочется завести интрижку с симпатичным супругом соседки. Да, такие желания время от времени появляются практически у всех, но вы вряд ли станете утверждать, что продавливание дивана перед телевизором или адюльтер действительно является важным для вас, и вы можете вписать эти занятия в список своих основных ценностей.
Подытожим: результаты исследований – а также здравый смысл – говорят о том, что ваш совет будет принят с большей долей вероятности, если вы даете этот совет, исходя из самых лучших намерений и руководствуясь достойными целями, а не для того чтобы подкрепить ощущение собственной важности или явить миру свою бесценную мудрость. Также вам нужно убедиться в том, что этот совет действительно пойдёт на пользу объекту вашей "заботы", и он соответствует его интересам. Это первое.
Второй важный аспект таков: вам нужно помнить о том, что некоторые люди автоматически переходят в режим обороны, и вам нужно уважать их потребность в автономности и самоопределении. Подтолкните собеседника к размышлениям о ключевых ценностях, спросив его, что, по его мнению, является действительно важным и значимым в нашей жизни. Обсудите с ним эти моменты, помогая ему переключить внимание на более широкий контекст, и только потом предлагайте свои советы. Не торопитесь, не навязывайте свой совет. Действуйте мягко, сделайте этот переход органичным. Вы настраиваете сознание своего собеседника на определённую волну, так дайте ему некоторое время для того, чтобы перепрограммирование успело сделать свою работу. И по возможности используйте местоимения "я", "мне" и тому подобное. Результаты исследований говорят о том, что "я"-высказывания делают нашу манеру общения менее авторитарной и напыщенной. Фраза вида "Мне кажется, что тебе было бы лучше сделать вот это" воспринимается совсем не так, как фраза вида "Ты должен сделать это". Сделайте акцент на полезных преимуществах, которые человек получит от рекомендуемой манеры действий – даже если польза заключается всего лишь в эффектах вида "по крайней мере ты будешь знать о том, что твои действия соответствуют твоей истинной сущности и твоим личным приоритетам". На самом деле каждому из нас нужно понимание "я чувствую себя намного лучше, оставаясь верным самому себе". И человек последует вашему совету, потому что возможность оставаться верным самому себе и своей истинной сущности дает ему такое важное ощущение контроля над собственной жизнью. Иногда я использую куда более прямые и однозначные выражения и довольно быстро собираю все вместе. Это выглядит примерно так: "Мне кажется, что ты заслуживаешь доверия, и, если я попрошу такого надёжного человека, как ты, кое-что сделать, ты, конечно же, это сделаешь", и уже потом высказываю своё предложение. Или вы можете сказать: "Как вы говорите, вы верите в…" - и называете позитивные качества, о которых упоминал этот человек, прикрепляя их к своему совету. У собеседника появится желание подкрепить позитивное представление, которое сложилось о нем у вас, он задумается о своих ключевых ценностях и с большей долей вероятности примет ваш совет.
Существует множество разных способов влияния на людей, и в некоторых случаях вы действительно "лучше знаете". Но, в конце концов, если кто-то не принимает ваш совет, это его личное решение – только ему решать, какой путь выбрать для себя в этой жизни. Мы можем только предлагать свои советы в такой манере, которая позволит человеку почувствовать, что следование этому совету вписывается в его систему ценностей, соответствует его представлениям о том, что является важным в этой жизни – и при этом не утратить ощущение контроля. И, конечно же, всем нам необходимо время от времени прислушиваться к хорошим советам, а не только раздавать их. И в следующий раз, когда вы почувствуете, что другой человек действительно действует в ваших интересах, вы можете остановиться и задуматься о своих ключевых ценностях, открывая для себя более широкую картину, включающую не только сиюминутные желания и удовольствия, но и то, что вам кажется важным в долгосрочной перспективе.
