Я расскажу вам о том, как достучаться до тех индивидуумов, которые больше полагаются на эмоциональное, а не на рациональное мышление
В ходе общения мы часто заменяем фразу "я считаю" на фразу "мне кажется" или "я чувствую, что…": как будто сообщение о ваших чувствах – это то же самое, что разговор о ваших мыслях. Конечно же, мысли воздействуют на наши чувства, и наши чувства определённо влияют на содержание и характер наших мыслей. Например, такие эмоции, как гнев, страх или депрессия упрощают наше мышление, заставляя нас придерживаться принципов "чёрно-белого" мышления. Когда мы спокойны, наш мыслительный процесс становится куда более многогранным и комплексным. В данном случае мы способны принять во внимание целый ряд возможных перспектив и увидеть полную картину происходящего.Мой друг много лет назад работал на телефонной линии одного благотворительного сообщества. Он звонил незнакомым людям, о которых знал лишь то, что они занимаются благотворительностью, и пытался убедить их делать регулярные взносы в фонд. Согласно инструкции он не должен был спрашивать собеседников, что они думают по поводу ежемесячного перечисления части своих доходов, заработанных потом и кровью, на нужды благотворительности – вместо этого он должен был выяснять у них, как они относятся к подобной перспективе. В этой связи возникает очень интересный вопрос: разве формулировка на самом деле имеет такое большое значение?
Разве на самом деле важно, как именно мы сформулируем вопрос – в терминах мыслей или в терминах чувств?
Может быть, языковые приёмы, активизирующие мысли, переключают наш мозг в другой режим работы, отличающийся от того режима, в котором он находится, когда мы апеллируем к чувствам человека? Лично мне было очень интересно исследовать этот вопрос с помощью использования в речи языковых приёмов, апеллирующих к чувствам человека, и на основании результатов данного исследования я сделал полезные и ценные выводы, которые впоследствии использовал в своей работе. Например, на протяжении многих лет я целенаправленно использовал слова, апеллирующие к мыслям человека, когда пытался успокоить клиента, избавить его от фобии или посттравматического стрессового расстройства. Мы с братом выяснили, что на самом деле подобный способ успокоения даёт отличный эффект. Я не говорю о том, что нам никогда не следует демонстрировать негативные эмоции, потому что, конечно же, в некоторых случаях их действительно нужно выпускать наружу, однако когда мы пытаемся помочь человеку переработать травмирующее воспоминание или избавиться от фобии и страхов, очень важно по максимуму исключить чувства и эмоции из данного этапа терапии. То есть, если ваш клиент чувствует себя расстроенным, не стоит использовать избитую банальность: "Что вы чувствуете по этому поводу?" - этот вопрос, скорее всего, вызовет усиление неприятных эмоций. Вместо этого мы можем спросить клиента, что он думает по поводу сложившейся ситуации? Как именно он может оценить происходящее? К каким выводам он пришел после анализа этого события? Для того, чтобы ещё больше стимулировать мыслящее сознание клиента, я могу попросить его оценить своё состояние по цифровой шкале, а также оценить по этой шкале свои шансы на то, что вскоре он сможет почувствовать себя лучше. Обращение к мыслящему сознанию индивидуума в подобные моменты может отвлечь его от эмоций, бушующих в его душе, и снизить их интенсивность, потому что довольно непросто концентрироваться на своих мыслях и чувствах одновременно. И наоборот, когда вы хотите, чтобы человек перестал использовать своё рациональное мышление и когнитивные навыки, вы можете сделать это с помощью активизации его эмоций – именно так поступают со своими жертвами мошенники и лидеры различных культов.Итак, давайте вернёмся к результатам исследований
В ходе одного из исследований, результаты которого были публикованы в "Вестнике личностной и социальной психологии" в 2010 году, учёные выяснили, что принятие во внимание разницы между формулировкой своего сообщения в терминах мыслей и его формулировкой в терминах чувств и эмоций, на первый взгляд не имеющая особого значения, на самом деле может повлиять на убедительность вашего сообщения. В ходе данного исследования, в котором принимали участие 65 испытуемых, психологи Николь Мейер и Закари Томала сначала оценили естественную склонность каждого испытуемого к эмоциональному или рациональному типу мышления. Они выяснили, какие именно участники большую часть времени воспринимают и описывают реальность в терминах чувств (как негативных, так и позитивных, как пугающих, так и умиротворяющих и т.п.), и какие именно участники в основном воспринимают и описывают окружающую реальность в терминах мыслей (то есть относят те или иные объекты и явления к категории полезных или бесполезных, благоприятных или вредоносных и т.п.). Затем испытуемым предложили ознакомиться со статьей о донорстве крови, которая была написана достаточно убедительным языком, – при этом данная статья существовала в двух версиях и содержала одни и те же аргументы, выраженные с помощью различных языковых приемов и средств. В первой версии статья часто использовалось слово "думать", во второй версии не менее часто использовалось слово "чувствовать". Затем каждого из испытуемых спросили, какова вероятность того, что он станет донором крови в будущем. Участники, в основном использующие рациональное мышление, нашли более убедительной ту статью, в которой использовалось слово "думать". Те участники, которые воспринимали реальность сквозь призму эмоций, лучше восприняли ту версию, в которой использовалось слово "чувствовать". На основе данного эксперимента можно сделать вывод о том, что когда мы хотим в чем-то убедить другого человека, нам было бы очень полезно выяснить, к какому типу принадлежит этот человек – является ли он в большей степени мыслящим или в большей степени чувствующим индивидуумом, - а затем сформулировать своё сообщение в соответствии со сделанными выводами.Если вы не знаете, каким именно типом мышления руководствуется тот или иной индивидуум, проще всего выяснить это, прислушавшись к тому, как именно он описывает окружающий мир – в когнитивных терминах или в терминах эмоций. Конечно же, каждый из нас в какой-то степени использует обе манеры восприятия, однако на удивление много людей проявляют большую склонность к использованию одной из этих моделей. Исследователи выяснили, что женщины, прочитавшие обзор фильма, который они ещё не смотрели, проявляли большее желание посмотреть этот фильм, если обзор был написан в терминах "я чувствую", тогда как большую часть мужчин убедили фразы вида "я думаю". Здесь присутствует один важный аспект: сообщение было одним и тем же, отличалась лишь его формулировка. Рациональность не хуже и не лучше эмоциональности, - точно так же, как третья передача в автомобиле не хуже и не лучше четвертой передачи. При вождении автомобиля вы выберете ту или иную передачу в зависимости от условий вождения. Тот же принцип работает в отношении рационального и эмоционального мышления.
Итак, самый действенный способ наладить взаимопонимание с другим человеком и с большей лёгкостью повлиять на него и его убеждения заключается в следующем: прислушайтесь к тому, что он говорит, и определите, в каком контексте этот человек использует эмоционально-окрашенные и рационально-окрашенные формулировки, а затем используйте точно такую же манеру во время общения с ним.
Если кто-то говорит мне: "Я не знаю почему, но этот день показался мне очень красивым и исполненным счастья", я могу отреагировать на эту фразу двумя способами. Если наша задача – бороться с эмоциями, я могу успокоить его, спросив: "Отлично, но что же было такого хорошего в этом дне, как вы думаете?" (таким образом переключая внимание этого человека с его чувств на его мысли). С другой стороны, если я хочу наладить взаимопонимание с этим человеком, я могу сказать следующее: "Вау, этот день действительно был очень красивым и исполненным ощущения счастья! Может быть, вы можете даже сейчас испытать те чувства, которые вы испытывали тогда?". В данном случае я устанавливаю более крепкую связь с этим индивидуумом и воодушевляю его испытать все эти замечательные ощущения прямо сейчас, вместо того, чтобы ослаблять эти чувства с помощью слишком рационального отношения. Во время общения с другим человеком, нам действительно очень важно осознавать, к какой именно части его личности мы обращаемся – к его чувствам или к его мыслям. Здесь я не говорю о том, что наши мысли и чувства никогда не смешиваются, - настоящие эксперты в области общения периодически переключают внимание с чувств человека на его мысли. И все же в некоторых случаях нам необходимо концентрироваться исключительно на чувствах, а в некоторые другие моменты нам стоит уделять больше внимания рациональному мышлению человека.
Например, на свидании с человеком, к которому вы испытываете романтические чувства, вы вряд ли будете постоянно обращаться к его или ее логическому мышлению, к аналитической и рациональной части его или ее сознания – конечно же, если вы хотите, чтобы этот человек действительно получил удовольствие от этого свидания. Точно так же избыточное количество эмоций может стать помехой при расчете налоговых льгот или планировании месячного бюджета. Умение определять те моменты, в которые нам лучше сконцентрироваться на чувствах и эмоциях, и те моменты, когда нам лучше мыслить более беспристрастно и рационально, является ключевым навыком, позволяющим каждому из нас получить удовольствие от полноценной жизни и в полной мере проявить свою продуктивность и эффективность. Эмоции и чувства далеко не всегда являются иррациональными, а логика и рациональность далеко не всегда приводят к более благоприятному исходу событий. Мне хотелось бы особо подчеркнуть тот факт, что в данном случае – точно так же, как и во всех остальных сферах нашей жизни, - контекст играет главную роль.
Итак, я рассказал вам о том влиянии, которое оказывают на наше эмоциональное состояние слова, обозначающие чувства, а также о том, как формулировка сообщения в терминах мыслей успокаивает наше сознание и активизирует наше рациональное мышление. Вы узнали о том, как именно вы можете вызвать у другого человека определённые реакции, и как вы можете повлиять на его переживания и манеру восприятия с помощью использования слов, ориентированных на рациональное мышление, и слов, ориентированных на эмоции. На самом деле вполне возможно успокоить человека с помощью использования формулировок и языковых средств, апеллирующих к его мыслям, а также наладить связь с его эмоциональным состоянием с помощью использования лексики, апеллирующей к его чувствам. Также мы можем с большей лёгкостью наладить взаимопонимание с другим человеком, и, следовательно, с большей лёгкостью убедить его в чём-то, с самого начала используя ту же самую манеру общения, которую использует этот человек, либо манеру общения, в какой-то степени окрашенную теми эмоциями, которые он испытывает. Просто опробуйте данный способ на практике!